Square Pegs : pourquoi l'adéquation fondateur/marché est vitale

Jun 13, 2023

Olena Petrosyuk, associée chez Waveup, souligne l'importance de l'adéquation fondateur/marché

« Connaissez-vous la douleur que vivent les clients ? dit Olena Petrosyuk. "Sinon, trouvez quelqu'un qui le fasse."

Petrosyuk est partenaire chez Waveup, un cabinet de conseil en capital-risque basé à Londres et à Kiev, créé pour conseiller les fondateurs de startups sur une série de questions, notamment l'entrée sur le marché, la valorisation et les fusions et acquisitions. J'ai réservé un appel pour discuter du sujet épineux de l'adéquation des produits au marché et de la validation des concepts commerciaux. Il s’avère que Petrosyuk a des opinions bien arrêtées sur l’importance d’avoir en place un fondateur suffisamment qualifié et compétent. Ou peut-être plus précisément, un fondateur qui comprend parfaitement le marché auquel il cherche à s'adresser.

Mais est-ce que cela signifie en pratique ?

Si nous nous concentrons un instant sur l’économie de l’innovation, le stéréotype du fondateur aux compétences inappropriées est probablement celui d’une personne possédant une énorme quantité de connaissances techniques ou scientifiques mais qui lutte néanmoins pour transformer une propriété intellectuelle révolutionnaire en quelque chose de commercialement viable. En effet, pendant longtemps, l’histoire de l’écosystème technologique ici au Royaume-Uni était celle de grandes idées issues des universités et des parcs scientifiques, mais qui ne parvenaient pas à gagner du terrain sur le marché. La tristement célèbre « vallée de la mort », dans laquelle le financement s'est tari, apparaissait de plus en plus dans l'imagination des entrepreneurs et des décideurs politiques. Les fondateurs trop concentrés sur leur technologie étaient considérés comme faisant partie du problème.

Mais les temps ont évolué. L’écosystème technologique en Grande-Bretagne, et dans l’ensemble de l’Europe, regorge de mentors et d’entrepreneurs à succès prêts à consacrer du temps à transmettre aux autres leur sagesse durement acquise. Lentement mais sûrement, les entrepreneurs de ce côté-ci de l’Atlantique ont amélioré leur capacité à commercialiser la propriété intellectuelle, même s’il reste encore du chemin à parcourir.

Alors, que signifie l’adéquation fondateur/marché en 2023 ?

Petrosyuk - qui est également directeur de l'exploitation chez Klevu, une société de mise en relation client/produit basée sur l'IA - le dit simplement. Il s'agit d'avoir une compréhension véritable et profonde du client.

« Il n'est pas nécessaire de comprendre le marché », dit-elle. "Il faut comprendre le client."

Il est peut-être tentant de penser que la connaissance d’un marché ou d’un secteur industriel s’aligne parfaitement avec la connaissance des clients. Après tout, si vous travaillez dans le secteur bancaire depuis vingt ans, par exemple, vous pourriez logiquement être la personne idéale pour créer une entreprise de technologie financière. Toute cette connaissance approfondie du marché peut être canalisée vers un nouveau produit qui prendra d’assaut le marché.

Mais comme le souligne Petrosyuk, les personnes qui travaillent depuis longtemps dans un secteur tel que le secteur bancaire ne sont peut-être pas particulièrement conscientes des problèmes qui frustrent ou agacent leurs consommateurs.

« Vous pourriez avoir quelqu’un qui a travaillé dans le secteur bancaire mais qui n’a jamais eu à contracter de prêt. Donc ils ne comprennent pas les problèmes », dit-elle.

Luttes personnelles

Selon cette analyse, le fondateur le plus approprié pour une Fintech pourrait être quelqu'un qui a personnellement eu du mal à s'adapter aux pratiques du secteur des services financiers et qui, par conséquent, voit des moyens d'apporter des améliorations - des innovations que les vétérans de longue date du secteur n'ont peut-être pas réussi à réaliser. voir.

Pour prendre un autre exemple, la meilleure personne pour gérer une plateforme visant à diffuser et à commercialiser le travail des influenceurs et créateurs de YouTube ou de TikTok n’est peut-être pas un initié des médias mais quelqu’un qui a été créateur et connaît les problèmes.

Devenir ce fondateur

Mais il est peut-être irréaliste de suggérer que chaque fondateur devrait avoir une expérience personnelle des douleurs et des frustrations des clients cibles. Mais comme le souligne Petrosyuk, vous pouvez devenir un expert client. « Il faut faire le travail de base », dit-elle. « Plongez dans le marché. Parlez aux utilisateurs. Identifiez leur douleur.

Il est tout aussi important de déterminer combien un client potentiel serait prêt à payer pour résoudre un problème particulier.

Cet élément particulier de compréhension du client peut faire la différence entre le succès et l’échec lorsque l’entreprise se lance réellement sur le marché. Par exemple, les clients peuvent avoir un problème, mais cela ne signifie pas qu’ils seront prêts à le résoudre.